Os clientes pedem aos consultores que invistam em coisas malucas

Os consultores financeiros são frequentemente elogiados por sua perspicácia de investimento. Freqüentemente, seu maior valor é salvar os clientes de seus piores impulsos.

Na verdade, os principais consultores da lista anual de Consultores Financeiros 100 da CNBC receberam muitas solicitações de investimentos estranhos, arriscados ou totalmente burros durante suas carreiras – e, se deixados por conta própria, os clientes podem ter perdido centenas de milhares ou milhões de dólares.

“As pessoas ainda esperam pelo home run – que esse esquema ou essa ideia coloque o mundo em chamas”, disse David Rea, presidente da Salem Investment Counselors em Winston-Salem, Carolina do Norte, que ficou em segundo lugar no FA 100 deste ano . “E eles podem ser vendidos.”

Há cerca de 20 anos, um cliente antigo abordou Rea com uma ideia supostamente vencedora: comprar telefones públicos que funcionam com moedas.

A comunicação celular, então em ascensão, era uma moda passageira, e os telefones públicos voltariam à moda assim que os americanos perdessem o interesse, ele acreditava.

O cliente, um aposentado, estava disposto a apostar toda a sua conta individual de aposentadoria, no valor de US $ 1 milhão, no empreendimento.

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Claro, a Apple lançou o iPhone em 2007 e o resto é história. Cerca de 97% dos americanos possuem algum tipo de telefone celular; 85% deles têm um smartphone, contra 35% em 2011, de acordo com para o Centro de Pesquisa Pew.

Enquanto isso, apenas 5% dos 2 milhões de telefones públicos nos EUA em 1999 eram ainda por aí hoje.

“Teria mudado a vida”, disse Rea sobre o cliente. “[His account] teria ido para zero. “

Felizmente, Rea conseguiu dissuadir a pessoa de investir. Ele recebeu a ideia do telefone público de um indivíduo que prometeu retornos elevados; o homem do hype também tinha um histórico disciplinar irregular e não podia fornecer um prospecto com informações básicas de investimento, disse Rea.

Todos os três são sinais reveladores de problemas potenciais.

“Consegui tirar o cliente do sério, graças a Deus”, disse Rea. “Com certeza, eu acho que os telefones celulares pegaram.”

Às vezes, os consultores não podem fazer muito para conter a espíritos animais.

Na década de 1980, um cliente de Mark Mirsberger comprou centenas de milhares de dólares em prata física, apesar das objeções de Mirsberger.

(Os investidores costumam ver prata, ouro e outros ativos físicos como um porto seguro durante vendas bruscas no mercado de ações).

“O mundo está acabando, eu preciso de prata”, lembrou Mirsberger, CEO da Dana Investment Advisors em Waukesha, Wisconsin, que ficou em primeiro lugar no FA 100 da CNBC, sobre o processo de pensamento do cliente.

“Trinta anos depois, ele nos ligou e disse: ‘Tenho esses sacos de moedas de prata. Como posso me livrar deles?'”, Disse Mirsberger.

Mirsberger localizou um negociante de moedas; após uma comissão de 2% a 3%, a prata valia menos do que 30 anos antes.

Décadas depois, Mirsberger conseguiu salvar outro cliente de prováveis ​​perdas importantes em outro investimento “quente”. Desta vez, eram ações da Zoom Video Communications, uma empresa de videoconferência cujas ações dispararam no início da pandemia de Covid, numa época em que as pessoas não podiam se encontrar cara a cara.

O cliente foi inflexível quanto à compra de centenas de milhares de dólares em ações no ticker ZOOM. Mas havia um problema – era o símbolo de ação errado. (O ticker correto é ZM – um fato que Mirsberger felizmente sinalizou antes que qualquer dinheiro mudasse de mãos.)

ZOOM era uma ação chamada penny stock emitida pela Zoom Technologies, que não era divulgada ao público desde 2015. A Securities and Exchange Commission interrompeu as negociações em março de 2020 porque muitos investidores estavam cometendo o erro.

Os consultores podem adicionar cerca de 3% ao retorno líquido dos clientes por meio de sete serviços principais, como alocação de ativos, eficiência de custos, reequilíbrio de portfólio e estratégia de gastos, de acordo com um relatório de 2019 estude publicado pela Vanguard, uma administradora de fundos.

Os investidores obtêm cerca de metade desses retornos de coaching comportamental (ajudando um cliente a se manter disciplinado e controlar as emoções) – respondendo pela maior parte em relação a outros serviços de consultoria, de acordo com a Vanguard.

No entanto, os clientes geralmente não veem esse valor. Os investidores classificaram “me ajuda a manter o controle de minhas emoções” como o atributo menos valioso de um consultor financeiro, entre 15 opções, de acordo com para pesquisadores comportamentais da Morningstar.

“O consultor está lá às vezes para proteger as pessoas de si mesmas”, disse Mirsberger.

Os investimentos prontos para uso não são necessariamente de todo ruins, se os investidores compreenderem os riscos e puderem suportar perdas potencialmente pesadas, disseram os consultores.

Wayne Wilbanks, por exemplo, está atualmente avaliando a viabilidade de construir uma cervejaria perto de Orlando, Flórida, que também funciona como um parque para cães. É provável que ele recomende avançar com o investimento, o que geraria receita com as taxas de assinatura mensal.

“É meio maluco – e potencialmente arriscado”, disse Wilbanks, diretor administrativo e diretor de investimentos da Wilbanks, Smith & Thomas Asset Management, com sede em Norfolk, Virgínia, e nº 41 no FA 100 da CNBC. “Você precisa colocá-lo em funcionamento, encontrar membros, fazer a publicidade.”

Enquanto olhamos para 2022, o Financial Advisor Summit da CNBC reunirá consultores com visão de futuro, como as empresas FA 100, para ouvir de pesos pesados ​​da indústria sobre o estado dos mercados e compartilhar maneiras inovadoras de atender às necessidades de seus clientes. Cadastre-se para se juntar a nós 8 de dezembro.